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En prospection, la motivation du conseiller immobilier ne fait pas tout

Peux-tu vraiment compter sur ta motivation pour prospecter et décrocher plus de mandats ? Tous les jours ? Si tu veux devenir un disrupteur de l’immobilier et te créer la vie que tu veux, tu dois penser à long terme. Et prospection au quotidien. Aujourd’hui, on va regarder comment réussir à changer tes méthodes de prospection et tenir la distance. Pour que les résultats soient au rendez-vous dans un an ou plus. Plutôt que compter seulement sur ta motivation, je t’explique comment hacker tes habitudes pour transformer ton quotidien de conseiller immobilier et atteindre tes objectifs en prospection. C’est parti !

prospection et motivation en immobilier

Pour tout conseiller immobilier, la prospection c’est la base, mais la motivation peut s’éroder

Mettre en place de nouvelles pratiques de prospection ne se fait pas toujours comme on l’espère. L’énergie et la motivation sont là au départ, mais sur le long terme elles s’essoufflent. 

Même si les enjeux sont importants.

Arrive alors une phrase que tu as certainement déjà entendue ou prononcée : 

« Si je décroche de moins en moins de mandats avec mes campagnes de prospection, c’est que ma motivation n’est plus là ». 

Cette difficulté à adopter des changements est déconcertante et tu en fais régulièrement l’expérience. Tout autant dans ta vie professionnelle que personnelle.

Les bonnes résolutions du jour de l’An, les inscriptions de rentrée en salle de gym, le dernier livre sur la méditation qui prend la poussière sur la table de nuit… Tu as certainement en tête d’autres exemples de tentatives avortées. 

Dans ton quotidien de conseiller immobilier, cette difficulté à avancer va peser lourd dans ton planning, car la prospection y occupe une place importante.

En plus d’affecter ton moral, elle peux même mettre en péril la pérennité de ton activité.

Qu’est-ce qui se passe dans ces moments-là ?

Pourquoi échoues-tu à mettre en place de nouvelles pratiques ?

Les journées d’un conseiller immobilier sont bien remplies. 

Même lors des bilans mensuels, on ne prend que rarement le temps d’essayer de comprendre en profondeur pourquoi les objectifs ne sont pas atteints.

Quand tu remets à plat la façon dont tu prospectes depuis des années, l’explication de résultats décevants ne réside pas toujours dans l’organisation ou dans la compréhension des actions à réaliser pour changer.

Quelquefois l’origine vient d’une habitude tellement ancrée que tu n’en as pas conscience.

De récentes études scientifiques montrent que plus un comportement se répète, plus il s’ancre en profondeur. 

Plus le temps passe et plus ces connexions créées se renforcent dans le cerveau directement au niveau des synapses. À force de répétitions, ces comportements deviennent alors des automatismes subconscients.

Ton cerveau agit ainsi par facilité et pour dépenser moins d’énergie.

Comme les connexions existent, les actions sont plus rapides.

Cela facilite ton quotidien, mais te complique la vie quand tu veux en changer certains aspects.

D’autant plus quand l’effort demandé est important et doit être maintenu sur de longues périodes. Comme c’est le cas quand tu travailles dans l’immobilier.

Rechercher de potentiels clients demande de la régularité, de l’énergie, de l’organisation.

Quand tu veux remettre à plat ou simplement faire évoluer tes méthodes de prospection, cela influe fortement sur ton quotidien. 

Des habitudes bien ancrées sont sur ton chemin, mais tu ne le perçois pas toujours. Pour changer ta façon de prospecter et mettre en œuvre mes conseils, tu dois être vigilant sur leur pouvoir.

Pour que tous les objectifs de ton tableau de bord passent au vert et qui tu prennes du plaisir à prospecter, il faut reprogrammer ton cerveau.

Tu t’en doutes cela demande plus que quelques jours…

Comment mettre en place de nouvelles méthodes de prospection

Comme toutes nouvelles habitudes, la mise en pratique de nouvelles approches de prospection va rencontrer de la résistance. Tout n’est pas joué pour autant.

Si le cerveau préfère se mettre en mode automatique par confort, il évolue en permanence pour :

  • renforcer les connexions existantes quand tu répètes des comportements qu’il connaît ;
  • ajouter de nouvelles connexions lorsque tu le confrontes à des expériences inédites.

Cette capacité d’adaptation porte un nom : la neuroplasticité.

Tu vois où je veux en venir ?

Pour changer, tu dois installer une action qui à force de répétition deviendra la voie à emprunter.

 La clé du succès pour installer une nouvelle habitude sur le long terme est donc la répétition. J’y ajouterais aussi la persévérance.

Il te faut accepter d’emblée que revisiter une méthode de prospection requière du temps. Faire évoluer ce que tu as fait pendant des années est un processus long. 

Le nombre de répétitions nécessaires viendra s’ajouter à la longueur du cycle de vente propre aux projets immobiliers.

Compter sur la volonté plutôt que sur la motivation pour mettre en place une nouvelle habitude

Ne te méprends pas à la lecture de ce titre de paragraphe. 

La motivation est toujours un plus. Elle donne de l’énergie. Mais elle n’est pas la condition essentielle pour réussir à mettre en place une nouvelle habitude et obtenir plus de mandats. 

Pourquoi ?

Parce que la motivation est fluctuante. Elle dépend de l’effort que te demande ce changement d’habitude, de la difficulté que tu perçois et les aspects négatifs de cette nouvelle action.

La pratique de la prospection terrain, la peur du rejet et les portes claquées sont sans doute aux premiers rangs pour entamer petit à petit la motivation de la plupart des conseillers immobiliers. 

Tu vas me dire que la volonté s’altère également. 

Effectivement, au fil de la journée elle décline.
Mais elle a pour elle de pouvoir se travailler comme un muscle.

Plus tu exerces ta volonté, plus l’action devient facile à réaliser. Le mode pilote automatique peut alors être activé.

Utiliser les “mini habitudes” pour installer durablement une nouvelle pratique

Si tu constates que ton cerveau finit par te détourner de la nouvelle pratique que tu vas mettre en place, tu dois trouver le moyen de le tromper. 

Installer une mini habitude est la technique que Stephen Guise a utilisée. L’auteur de “petites habitudes, grands résultats” explique comment il est parvenu à maigrir en commençant à faire une pompe par jour plutôt qu’en essayant un programme de sport classique. Il a ensuite continué de l’utiliser pour tout ce qu’il voulait accomplir. Je prendrais plaisir à découvrir si tu en as apprécié la lecture en commentaire.

En immobilier, faire évoluer tes méthodes de prospection classiques vers des méthodes moins intrusives peut te sembler compliqué et ta motivation seule ne suffira pas toujours. 

Même si tu calibres bien ton agenda en faisant la part belle aux plages de prospection et si tu t’organises une hygiène de vie au top pour rester motivé, tu peux te sentir désœuvré au début.

Mais tu peux contourner cette difficulté en commençant par un objectif :

  • qui te semble très simple à réaliser ;
  • ne réclame pas de motivation ;
  • ne sollicite que peu de volonté.

L’idée est de commencer par des objectifs dont l’atteinte est sans équivoque à tes yeux pour :

  • générer en toi un sentiment de satisfaction ; 
  • renforcer ta volonté en le réalisant tous les jours et en adoptant une discipline ;
  • creuser de nouvelles connexions dans ton cerveau en utilisant la neuroplasticité.

Pour développer les appels de ta liste de contacts ou ta prospection en porte à porte, tu peux t’appuyer sur ces mini-habitudes. Conforté dans ta capacité à atteindre ces mini-objectifs, tu pourras les augmenter sans que cela te semble insurmontable. 

Rassuré par l’atteinte de ces objectifs, tu pourras positionner plus d’appels sur ta liste de contacts à l’intérieur que la plage horaire dédiée. Tu auras trouvé le déclic, creusé le chemin pour que cette nouvelle habitude soit installée, boosté ta motivation et pris confiance dans ta capacité à atteindre tes objectifs.

Ce qu’un conseiller immobilier doit retenir pour rester efficace en prospection et garder sa motivation

La motivation ne suffit pas toujours quand tu dois mettre en place de nouvelles habitudes comme faire évoluer tes méthodes de prospection. 

Par facilité, le cerveau préfère s’en remettre aux actions réalisées maintes et maintes fois plutôt que suivre le chemin que lui impose une nouvelle pratique. 

Pour le tromper, tu peux commencer par la décliner en une mini-habitude à réaliser au quotidien. Si cette mini habitude ne sollicite pas ta motivation et très peu ta volonté, tu la réaliseras sans la remettre en question et en ne pensant pas à la décaler. Elle pourra s’installer en douceur. À force de répétitions, une nouvelle connexion se crée dans ton cerveau. 

Tu pourras alors progressivement te rapprocher des “vrais” objectifs à atteindre, ceux qui doivent figurer dans ton agenda.

L’installation de ta nouvelle pratique et la réalisation de tes objectifs quotidiens qui y correspondent se fera alors avec fluidité.

Alors as-tu envie d’utiliser les mini habitudes pour mettre toutes les chances de ton côté dans la mise en place de nouvelles méthodes de prospection ? Partage-nous tes résultats en commentaire.

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